חקירות הונאה
פרופסור דן אריאלי הוא איש כל כך רציונלי, שלעומתו עדה יונת היא עינת שרוף. ברב המכר החדש שלו הוא בדק אם כולנו רמאים והגיע למסקנה חותכת: כן, ברור, גם אתם. מסקנה נוספת היא שכדאי שנפסיק עם זה מיד, לפני שיהיה ממש רע
בעבודה הראשונה שלי נהגתי לגנוב כסף מהקופה. הייתי סגן מנהל סניף ברשת בתי קפה שיחסה לעובדיה יצא לשמצה, בין היתר כי ההנהלה הייתה גונבת טיפים מהמלצרים. אז אני הייתי מזמין עוד גלגל גבינה או משהו וגונב את הטיפים בחזרה (וחוזר הביתה עם הרבה מאוד גבינה). אלא שאחרי כמה חודשים של גנבות אלטרואיסטיות, התחלתי לגנוב קצת כסף גם לעצמי (עמלת רובין הוד). הייתי גונב 50 ש"ח פה, 100 ש"ח שם. לא משהו רציני. ועדיין, גם בניכוי כל האקסטרה צ'יז שהזמנתי, תמיד היה חסר כסף בקופה. אז הבוס, שחשד שיש גנב בקרבנו, התקין מצלמות אבטחה. ומה התברר? שכל המלצרים – ללא יוצא מן הכלל – טמנו ידם בצלחת הקינוחים! אף אחד לא שדד ממש, אבל כל אחד פרגן לעצמו בקטנה. איך אמר פול מקרטני על הזאתי שבאה דרך החלון? "היא יכלה לגנוב, אבל היא לא יכלה לשדוד". ופול מקרטני הוא לא היחיד שאומר את זה. גם דן אריאלי, פרופסור לפסיכולוגיה ולכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק, אומר את זה בספרו החדש: "האמת על באמת: איך אנחנו מעגלים פינות ומרמים את כולם (במיוחד את עצמנו)" – הסיקוול של השלאגרים "לא רציונלי ולא במקרה" ו"לא רציונלי אבל לא נורא". "כשסכום נכבד של כסף נעלם", הוא כותב, "אנחנו בדרך כלל נוטים לחשוב שאחראי לכך פושע מתועב אחד ויחיד. אבל רמאות איננה תמיד מעשה ידיו של אדם אחד המחשב את העלות והתועלת ומחליט לגנוב. בדרך כלל מדובר דווקא באנשים רבים שלוקחים פעם אחר פעם מעט כסף וסחורה, ותוך כדי כך מצדיקים את המעשה (ורואים בעצמם אנשים טובים)".
אבל אם כולם מעגלים פינות בערך באותו הקוטר, איך זו עדיין "רמאות"? אם, למשל, כולם מרמים במבחן ומקבלים חמש נקודות יותר ממה שמגיע להם, אז 105 זה לא ה־100 החדש?
"זה שכולם עושים מעשה לא אומר שכולם מצפים למעשה הזה. חוץ מזה חשוב לזכור שלרמאות יש השלכות הרסניות על החברה. אם, למשל, כל הבנקים ללא יוצא מן הכלל יגבו חמישה אחוזי עמלה יותר ממה שהם אמורים לגבות, זה יקטין את האמון שלך בבנקים. אז נכון שבסופו של דבר תצטרך לפתוח חשבון בבנק זה או אחר, ואולי לא יהיה לך אכפת איזה, כי 'כולם אותו הדבר', אבל אולי תחליט לשמור חלק מהכסף שלך מתחת למזרן. וזה כבר בעייתי מאוד למשק".
ובעולם ממוכן של שפע אינסופי, אפס עמל וסקס עם חדי קרן לכולם, האם אנשים עדיין ירמו – כמו למשל יעקב פרנקל – או שמא רמאות היא פועל יוצא של תחרות?
"אני חושב שתחרות ללא ספק מעודדת רמאות, ואולי כשלא תהיה תחרות אנשים ירמו קצת פחות, אבל אנחנו לא מרמים רק בגלל התחרות עם אחרים. אנחנו נמצאים בתחרות גם עם עצמנו. אנחנו רוצים להרגיש שאנחנו יותר טובים ממה שאנחנו באמת"
גם צבועים מרמים, או שעיגול פינות זו תכונה אנושית מובהקת? כי אני קצת חושד בצבועים האלה.
"בהחלט, חיות מרמות. אבל חיות מרמות באופן שונה מאיתנו. לקופים, למשל, אין רגשות אשם. אם קוף חושב שיש לו סיכוי טוב לקחת בננה מקוף אחר מבלי להיתפס, או מבלי לשלם על כך מחיר גבוה במקרה שהוא כן ייתפס – הקוף הזה בהחלט יגנוב לחברו את הבננה. מהבחינה הזאת קופים הם הרבה יותר רציונליים מאיתנו. הם באמת עורכים חישובי עלות־תועלת לפי המודל הרציונלי של פשיעה".
בוא נדבר באמת על כל הקטע הרציונלי הזה. בספר אתה קובע שאנשים הם לא רציונליים כי הם לא עורכים חישובי עלות־תועלת מושלמים. אני חושב שאנשים הם לא רציונליים כי הם לא מבטיחים את עתיד המין האנושי בחלל. ממתי חישוב כלכלי הוא אמת המידה היחידה לרציונליות?
"התיאוריה הכלכלית נותנת לנו מודל אחד של רציונליות שלפיו אנשים צריכים להיות מסוגלים לערוך חישובים של עלות־תועלת ולבחור את הבחירות האנוכיות שיקדמו את התועלת שלהם. המודל הזה משמש מדינות וחברות. על פי המודל הזה גובים מסים ומתכננים מערכות חינוך. זה ה־ מודל הכלכלי של הרציונליות. אז מובן שאתה מוזמן לחשוב על מודלים אחרים לרציונליות, אבל אולי כדאי לך לקרוא להם מודל החישוב ההגיוני או מודל האנשים המעניינים או מודל הפוריות בעתיד. כלומר, אתה מוזמן לעשות מה שאתה רוצה, אבל המודל הרציונלי הכלכלי הוא שמשפיע על הדרך שבה רובנו חושבים על העולם, ובדיוק מפני שהתיאוריה הכלכלית כל כך משפיעה על העולם שלנו כדאי שנבדוק אותה לעומק".
אז אתה לא רואה פסול בכך שעבור יותר ויותר קוראים של ספרים מז'אנר "האם חמוסים חושבים על אג"חים", התנהגות צרכנית הפכה להיות המפתח לנפש האדם?
"התנהגות צרכנית היא ראי להתנהגות שלנו. אתה יכול לבחון את הזנב של הטווס ואת הרגלי הרבייה של אריות הים, זה בסדר גמור, אבל אם אתה רוצה להבין את נפש האדם – התנהגות צרכנית יכולה ללמוד אותך דבר או שניים, כמו איך להימנע מטעויות בקבלת החלטות. חוץ מזה מדעי החברה זה תחום מעניין כל כך דווקא כי אנחנו פתאום מגלים את המסתורין בסביבה הקרובה ביותר שלנו, בפעולות היומיום שלנו. חשבת פעם למה, למשל, אנחנו הולכים לברים רועשים בדייטים?".
אל תאמינו לאינטואיציה
כן, דן אריאלי הוא לפסיכולוגיה חברתית מה שיובל נח הררי הוא להיסטוריה, ריצ'רד דוקינס לביולוגיה והדף "אנשים עילאיים ומתנשאים" לאותיות בומ"פ: פופוליזטור גדול. מי שצופה בהרצאה הקורעת שלו ב־TED שוכח שמדובר בפסיכולוגיה חברתית, כלומר המקצוע המעצבן הזה שכבר 100 שנה מחלק לנו שאלונים מעצבנים ועוד לא מספק תשובות. והנה, כוחו של אריאלי הוא דווקא בחלוקת השאלונים האלה: את רוב הניסויים ברבי מכר שלו הוא ערך בעצמו, וכמה מהם מגניבים למדי. כך, למשל, זכה בפרס איג נובל לרפואה אחרי שהוכיח כי תרופות פלצבו יקרות יעילות יותר מתרופות פלצבו זולות.
אז איך זה מרגיש לדבר ב־TED? דמיינת את כולם בעירום?
"מאוד נהניתי לדבר ב־TED. כשהייתי על הבמה התקלקל משהו בשקפים, אז השקפים שראיתי במסך שלי לא היו השקפים שהקהל ראה על המסך הגדול. כן, מתברר שגם ב־TED מפשלים מדי פעם, אבל חוץ מזה ההרגשה הייתה מצוינת. הקהל ב־TED הוא קהל שבא מתוך עניין עמוק להקשיב, אז יותר קל ליצור איתו דיאלוג. כשאני מרצה, חשוב לי לראות את העיניים של האנשים, לראות שהם מבינים אותי. זה סוג של דיאלוג שבו אני מדבר והם עושים 'כן' עם הראש. ובהחלט הרגשתי חום מהקהל ב-TED. מאז אני הולך לשם כל שנה להרצאות".
אריאלי ב-TED:
בשוק הכרמל יש בסטיונר אחד שצועק לעוברים והשבים "4 ג'בטות ב־10". ג'בטה אחת עולה אצלו 2.5. פסיכולוגיה חברתית זה לא קצת להוכיח מדעית את מה שכולם פחות או יותר יודעים לעשות באינטואיציה?
"התשובה היא כן ולא. יש דברים שיש לנו אינטואיציה לגביהם והיא נכונה, ויש דברים שיש לנו אינטואיציה לגביהם והיא לא נכונה. אנשים חושבים, למשל, שהם פוגשים מישהו והם ישר יודעים אם הוא איכותי או לא, או אם הם רוצים לבלות איתו את שארית חייהם או לא; ומתברר שהאינטואיציה הזאת מאוד מחורבנת. היא קיימת, היא חזקה, אנשים מאמינים ביכולת שלהם, אבל הם ממש טועים. אז נכון שיש דברים באינטואיציה שלנו שהם נכונים, אבל זה תפקיד המדע להבחין בין אינטואיציות נכונות ללא נכונות. חוץ מזה אנשים נוטים להגיד 'אה, את זה תמיד ידענו באינטואיציה', אבל בניסויים שערכנו הם בדרך כלל לא יודעים לחזות את התוצאות שלנו מראש".
כן, אבל יש משהו מיושן בניסויים בפסיכולוגיה חברתית. אתה לא מתפתה פשוט לדחוף סטודנטים ל־MRI? לחשמל אותם עם DCS? להוסיף, כמו רבים מעמיתיך, את התחילית "נוירו" לתואר שלך ולהיות פרופסור לנוירו פסיכולוגיה ולנוירו כלכלה התנהגותית? זה נשמע הרבה יותר המאה ה־21.
"יש הבטחה גדולה במדעי המוח, אבל כרגע יש יותר פוטנציאל מאשר מציאות. אין לי ספק שיום אחד נלמד המון מנוירו סיינס, אבל אם אני רוצה לשפר את ההתנהגות האנושית היום – הדרך הכי טובה לעשות את זה היא פשוט להתבונן בהתנהגות האנושית. שמע, אני שולח לך את התשובות האלה מקניה שבאפריקה. מחר נתחיל פה ניסוי שבו ננסה לעזור לאנשים עניים מאוד לחסוך קצת כסף ליום צרה. אם אנחנו רוצים שאנשים יחסכו כסף היום, אנחנו צריכים לעשות ניסויים עם אנשים אמיתיים כדי להבין את ההתנהגות הכלכלית שלהם היום, לא מחר או בעתיד הרחוק".
מעניין שאתה מדבר על ניסוי בקניה, כי בספר אתה מדבר על רציונליות של "אנשים" אבל בודק בעיקר סטודנטים אמריקאים מליגת הקיסוס. מה באמת לגבי השכלה, דת, אתוס חברתי?
"נכון שהתחלנו עם הסטודנטים שלנו כי זה הכי קל, וזה בסדר, אבל בדקנו גם אנשים אחרים ובינתיים לא מצאנו הבדלים משמעותיים. בדקנו אסירים לשעבר, נהגי מוניות, רוכלים בשוק ו־20 אלף אנשים בניסוי שעשינו עם חברת ביטוח – וכולם מרמים בקטנה".
ומה לגבי רמאויות רציניות באמת, כמו בגידה? גם במקרה כזה רובנו נעגל פינות בקטנה? ואיך אפשר בכלל לבגוד "בקטנה"?
"קודם כל חשוב להבין שאנחנו מפסידים את רוב הכסף שלנו לרמאויות הקטנות האלה, שמצטברות לרמאויות גדולות מאוד. כל אחד רק מוסיף עוד קבלה אחת להוצאות של החברה שלו, עוד ארוחת צהריים, עוד שעה בכרטיס, ופתאום המשק בחובות. ובקשר לפילגש, גם פה ההתחלה בטח התחילה בעיגול פינות: נשיקה, חיבוק, כוס יין. כדי להבין מהי רמאות, צריך לחשוב על ההתחלה הקטנה, לא על הסוף הדרמטי".
——————————————————————————————————
דן אריאלי, "האמת על באמת: איך אנחנו מעגלים פינות ומרמים את כולם (במיוחד את עצמנו)", הוצאת דביר
